裝修天花板,家居試用試睡看起來要虧本

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「裝修天花板」

  這套策略有一個前提是,你的東西確實好,有信心打動目標客戶,比如顏值比較高、材料確實好、床墊睡起來舒服、沙發坐起來感覺好等等。

  印象深刻的是,有一家名叫Casper的美國床墊品牌,先是允許用戶購買后試睡40天,不滿意可免費上門辦理退貨,后來直接延長到100天。

  后來,他們變得很厲害,據說成立兩年時間,銷售額就突破2億美金。用5年時間,就做成了美國床墊電商品牌里的龍頭老大。還有一件讓人羨慕的事情是,三輪融資,獲得2.395億美元的資金。

  就說Casper的這種做法,試睡100天、覺得滿意再給錢,大多數人眼里,肯定會覺得太不可思議,這不是要虧本嘛,客戶后面不付錢怎么辦?

  據觀察,這種思路,國外有品牌也在做,比如金斯當曾推出試睡政策,床墊搬回家試睡90天,不滿意可無條件退換貨。

  現在國內也有極少部分家居與裝修廠商在實踐,希望通過先用后買的方式,把客戶吸引過來,滿意之后再付款,比如床墊試睡、家具試用或先租后買、先裝修后結款等等。

  另外,有一些商家在搞先租后買的策略,之前大材研究一篇文章里介紹了美國的Aaron’s,,從事家居家電的租賃與銷售,他們家的東西就可以先租后買,旗下運營的一個租賃品牌,擁有的客戶量已有90多萬??梢娔J脚芡?,市場催熟了,其前景之廣闊。

  事兒看著好,但做起來還是難,想必大家都會有顧慮,大材研究有以下一點建議,有沒有用不好說,權當一點參考。

  先明確一個思想,那就是這事兒可以做,畢竟有人做成功了。但很難做,得做足充分的調研與規劃,做足充分的心理準備。

  現在的泛家居市場,同質化競爭手法不缺,價格戰與套餐戰還是主流,缺乏一些突破級別的創新,需要更多新策略來沖擊。

  這個免費再收費的思路在互聯網行業常見,如果誰能在家居行業理順了,可能刮起一陣旋風。

  A、試睡試用的整個機制里,不要追加太多附加條件。

  敢大做的,直接不用交押金、不用轉發分享等,只要登記了房子所在地,是業主,就可以免費試睡或者購買后試睡一定時間,不滿意則退貨。

  穩當一點的,可以要求意向客戶交一點押金,順便邀請轉發分享一下。簽個協議之類,只需要明確從店里搬走了一套新家具或沙發,拍個照,確認有這么一回事,然后就可以讓意向客戶把東西搬回去了。

  消費者買家具,看中的是產品,如果產品不好的話,大多數人連試都不想試,因為退換貨太麻煩,到賣場里買家具也麻煩,來來回回跑。消費者試睡試用的目的不是為了退,如果沒找到明顯的問題,通常情況下不會退。

  B、可能產生一些退換商品的成本,不排除有些買家弄污、弄臟或者損壞了家具,然后也要退換。

  既然你承諾的不滿意就退換,那就干凈利落的執行,這種成本是難以避免的。

  大的耗損肯定是比較少的,正常的人家,如果把東西給弄臟或弄壞了,他們一般不會退貨,更傾向于換一套,畢竟正常家庭是講道理的。

  假如這種耗損讓你受不了,那還是別做這種活動了。目前跑通模式的公司,基本上都是融到資金了,手上有幾千萬甚至上億去做這事情。沒有這等底氣在,肯定做不下去。

  C、開通多種渠道預約免費試睡試用,純粹的電商品牌,都是網上確認需求,直接派人送貨上門。

  如果你是線下的商家,肯定要約到店里去,比較妥當。填寫詳細信息,并確認真實情況,銷售人員也方便建立深度聯系,以便做后續跟進。

  D、很難免的是,消費者在試用試睡過程中,很有可能提出一些意見,或者不滿意,那就好好溝通,到底為什么不滿意,有什么地方做得不好,建議他們換一套商品,讓他繼續試用。

  當你做到這種程度時,有很大的機會跟這個試用客戶成交。除非這個客戶是折騰你的。

  這套策略有一個前提是,你的東西確實好,有信心打動目標客戶,比如顏值比較高、材料確實好、床墊睡起來舒服、沙發坐起來感覺好等等。

  沒有這個前提,那還是不要做,畢竟對產品擁有足夠信心的公司,還是不多的。

「裝修天花板」